Intervista al Sig. Dario Ruaro, proprietario di Ruaro sas, fatta dal giornalista  Ennio Braicovich , direttore editoriale della  DBInformation per la rivista “ Nuova Finestra”

D: Anzitutto, chi è Dario Ruaro: mi racconti la sua storia in maniera succinta: profilo professionale, da dove ha iniziato, esperienze lavorative, passioni, la sua o le sue aziende…

R: Sono nato nel 1957 a Schio in Provincia di Vicenza dove tuttora risiedo e lavoro. Sono felicemente sposato e ho due figlie di 20 e 24 anni. Mi interesso di disegno, pittura e scultura . Mi piace andare a pesca , ma la mia grande passione è la caccia al camoscio e al cervo che pratico in montagna in maniera selettiva e sostenibile ( spero che non me ne voglia).
A 17 anni mi sono diplomato come tornitore specializzato e pur avendo voglia di continuare gli studi in ingegneria sono stato costretto, dalla situazione famigliare, a fermarmi con gli studi e ad iniziare a lavorare nell’azienda di famiglia come apprendista. Sono infatti il maggiore di 5 fratelli ( tre maschi e due femmine) e mio padre Vittorio aveva iniziato da poco l’attività artigiana di fabbro con la costruzione di ringhiere, cancellate e serramenti in ferro. Praticamente ho cominciato a respirare odore di bottega già a 13 anni. Quasi ogni giorno aiutavo mio padre per qualche ora. Mi ricordo che, essendo allora un ragazzino ancora basso di statura, mio padre aveva costruito una pedana per me affinché potessi arrivare meglio alla postazione di lavoro. Il fenomeno “Nord-Est”  stava iniziando.
Con il tempo alla produzione di serramenti e opere in ferro si è aggiunta la produzione di serramenti in alluminio. Mi ricordo benissimo i primi profili a serie “fredda”con i loro problemi di condensa e i successivi avveniristici profili a taglio termico e i primi vetrocamera che nel 1977 abbiamo ordinato a una azienda di Brunico perché in zona non venivano ancora prodotti. Nel 1985 primi nella provincia di Vicenza, è iniziata anche la produzione di serramenti in alluminio-legno.
Oltre ai serramenti costruivamo anche scale a chiocciola, dapprima solo in ferro poi sono stati aggiunti i gradini in legno per arrivare infine nel 1988 anche alla costruzione di scale a chiocciola a giorno e ringhiere completamente in legno. In pratica si faceva un po’ di tutto.
Molte sono state le soddisfazioni raccolte nel campo dei serramenti per il settore industriale con le prime facciate continue, per il direzionale e per il residenziale nonché nel campo delle scale con molte realizzazioni particolari.
Nel 1996 i miei genitori si sono ritirati dall’attività cedendo parte delle quote a mio fratello più giovane, Mosè, che già collaborava come dipendente. Due anni più tardi mio fratello ha deciso di uscire dalla società continuando comunque a collaborare, con soddisfazione per entrambi, come dipendente. Da allora sono l’unico proprietario dell’azienda Ruaro s.a.s.
A partire dal 1996 abbiamo iniziato un percorso di specializzazione  come serramentisti ampliando la gamma dei serramenti per il settore residenziale e direzionale aggiungendo alla nostra produzione di serramenti in alluminio e legno-alluminio i serramenti in legno e in pvc acquistati da altri produttori oltre alle porte da interni . Per attuare questo programma abbiamo prima smesso la produzione delle opere in ferro e delle scale e poi infine anche quella dei serramenti. Di tutto il processo produttivo abbiamo eliminato solamente la parte che riguarda la costruzione fisica del serramento concentrandoci su tutte le altre fasi ( consulenza, scelta delle soluzioni più idonee, progettazione, assistenza in cantiere, cura della posa, assistenza post vendita)
Abbiamo concentrato le nostre risorse più sul servizio aggiunto al prodotto  che sul prodotto e questo è diventato il nostro punto di forza.
La gamma dei prodotti che oggi offriamo è mano a mano aumentata così come sono aumentate la qualità e la quantità di serramenti forniti e di conseguenza il fatturato. E’ aumentato anche il personale. Oggi in azienda sono occupati otto dipendenti con varie mansioni oltre a due squadre esterne di selezionati e fidati artigiani.
Ho dato molta importanza alla formazione dei collaboratori e personalmente ho frequentato corsi specializzati di formazione per imprenditori . Proprio quest’anno ho concluso con molta soddisfazione un master in “ Strategia aziendale” organizzato dal Cesar di Vicenza ( Confartigianato) e diretto dal Dipartimento Ricerca e Formazione dell’Università Cà Foscari di Venezia.
Pur non dedicandoci propriamente alla produzione, disponiamo ancora del laboratorio di circa 1000 mq attrezzato per la lavorazione dell’alluminio, del ferro e del legno. Vengono eseguiti internamente lavori di assemblaggio dei vari componenti dei serramenti, lavori di preparazione alla posa, esecuzione dei falsi telai, esecuzione di prototipi e soluzioni personalizzate come ad esempio porte d’ingresso speciali.

D: In quale contesto opera: il mercato vicentino (o magari opera extra provincia), tipo di edilizia, mercato locale dei serramenti, nel residenziale e nel non residenziale (legno, pvc, alluminio, chi tira di più, chi di meno, con molta schiettezza…)

R: Operiamo prevalentemente nel mercato dell’Alto Vicentino con qualche intervento nelle province limitrofe. La scelta di operare in un mercato a corto raggio è imposta dal fatto che più lontano si trova il cantiere più problematico e costoso diventa gestirlo. Specialmente nelle occasioni più semplici come una imprevista consulenza veloce in cantiere o una assistenza di regolazione che magari richiede solo pochi minuti. Ciò non ci impedisce comunque di operare anche con cantieri lontani a patto che siano interessanti e che il cliente si affidi con fiducia a noi.
Operiamo prevalentemente nel settore residenziale di livello medio-alto. I nostri principali clienti sono privati e immobiliari che non costruiscono in maniera intensiva o esclusivamente speculativa. Il mercato delle nuove costruzioni in questo momento è crisi ma fortunatamente, grazie anche agli incentivi fiscali, stiamo lavorando bene nella sostituzione dei serramenti. Una quota interessante riguarda anche il settore professionale e direzionale specialmente per l’esecuzione di porte e divisori interni.
Il mercato locale dei serramenti lo possiamo dividere sommariamente in due settori, residenziale e non residenziale.
Non ho dati certi per stabilire con certezza che tipo di serramenti “tirano” di più nel mercato locale . Per quanto vedo in giro, nel residenziale, in generale, la fetta maggiore spetta ancora al legno che, fortunatamente per lui,  beneficia di una tradizione storica, sempre meglio si sta posizionando il pvc seguito dai sistemi misti legno-alluminio e alluminio-legno. Una piccola fetta è riservata all’alluminio. Da notare che negli scuri l’alluminio sta soppiantando il legno.
Nell’industriale e  commerciale prevale da sempre l’alluminio.
Per quanto riguarda la mia azienda, credendo nel  risparmio energetico, proponiamo serramenti con alte prestazioni energetiche e una bassa o nulla manutenzione. In ordine quantitativo ( di pezzi venduti) al primo posto troviamo il pvc ( Internorm) seguito dal legno-alluminio e poi dal legno. L’alluminio è presente solo per alcuni portoncini d’ingresso, per vetrate particolari e giardini d’inverno. Buono per noi anche  il mercato delle porte interne anche se ultimamente ho notato un calo della domanda. ( Forse perché il mercato delle porte riguarda principalmente le nuove costruzioni, che oggi è in crisi).
Interessante sarebbe approfondire l’impiego dei vari tipi di serramenti che varia a seconda si tratti di nuove costruzioni speculative e non , ristrutturazioni o solo sostituzioni. Ma per questo ci vorrebbe una analisi più approfondita e  molte più righe.

D: Da produttore a rivenditore. Perché della scelta? sofferta, imposta o voluta? Con o senza show room? che prodotti tiene? perché questi e non altri?

R: Non so se definirmi rivenditore o produttore, mi aiuti Lei. A volte sono l’uno e a volte sono l’altro. A volte sono tutti e due messi assieme. Sono arrivato a pensare di essere un “contractor”, non so se il termine è appropriato. Sono uno che coglie l’esigenza del cliente cercando di risolvendogli il problema a 360° con capacità propositiva e la soluzione più idonea.
Ho scelto questa strada perché ho pensato che per essere competitivi ( e per competitivi non intendo riferirmi solo al valore economico) bisognava avere una specializzazione e non si può essere specialisti in tutto.
Quando nel 1996 ho preso questa decisione,  nel mercato nazionale e internazionale, erano già presenti e in fase di continuo sviluppo molte aziende che si occupavano esclusivamente della produzione e distribuzione di serramenti.
Dopo una attenta analisi abbiamo selezionato quelle aziende che si distinguevano per la qualità dei prodotti, per l’innovazione, per il potenziale produttivo, per il giusto rapporto qualità/prezzo e per la qualità del servizio. Abbiamo deciso di unire le loro migliori peculiarità alla nostra esperienza nel trattare e risolvere le problematiche di cantiere legate alla gestione dei serramenti.
Questa importante decisione oltre a un percorso di miglioramento continuo ci consente oggi di affermare  che:
La FORMAZIONE delle persone,
La QUALITA’ certificata dei prodotti,
La COMPETENZA nell’aiuto alla scelta dei prodotti,
La PROFESSIONALITA’ nella consulenza in cantiere,
La PERSONALIZZAZIONE delle soluzioni,
La POTENZIALITA’ produttiva,
La CERTEZZA dei tempi di consegna,
L’ASSISTENZA post-vendita,
sono i nostri PUNTI DI FORZA.

E’ stata una scelta voluta anche se sofferta. Voluta perché in una visione di cambiamento avevo due alternative. Potevo tentare di cavalcarlo o sicuramente subirlo e fra le due ho preferito la prima.
Scelta sofferta perché dopo tanti anni di attività produttiva si era fissata nella testa l’idea che il valore aggiunto del prodotto derivasse dal fatto che la finestra l’avevi prodotta tu con le tue mani. Ancora oggi molti clienti chiedono : ma le finestre le fatte voi o le comperate fatte? Sicuramente l’idea comune è ancora quella che acquistare alla fonte si risparmia, anche se non sempre è vero.
Non è stato facile iniziare a “vendere” qualcosa che non si era prodotto in proprio. Per questo è stato necessario affrontare dei corsi di marketing. Questo blocco mentale iniziale  è stato superato trasferendo il nostro punto di forza sul servizio aggiunto al prodotto  e non più sul solo prodotto.
Per l’attività di vendita abbiamo uno show room di circa 500 mq dove sono esposti i migliori marchi di serramenti in Pvc, legno/alluminio, legno, scuri, porte interne in legno, porte interne in vetro, porte blindate, portoni per garage. Un ampio piazzale consente ai clienti di parcheggiare comodamente. I prodotti finiti in attesa di essere posati vengono stoccati in un magazzino di circa 350 mq.
Tutti i prodotti che proponiamo sono di uno standard medio-alto.
Consapevoli comunque dell’importanza del prezzo di un prodotto non abbiamo improntato la vendita sul prezzo ma sulla qualità dei prodotti e dei servizi e sull’innovazione.

D: Lei ha ricevuto in aprile il riconoscimento 1st Window Partner di Internorm. Ci descrive questa esperienza?

R: Per brevità tralascio le finalità del riconoscimento da parte di Internorm perché sicuramente le conosce già.
Per quanto mi riguarda posso dire che il riconoscimento come 1st Window Partner di Internorm non è da legarsi a un risultato sulle vendite ma è il frutto di un percorso formativo all’interno di un programma di Customer Care che Internorm ha messo a punto per far crescere i loro partners. I migliori diventano 1st Window Partner.
Seguendo i 12 standard del programma e monitorando i risultati delle interviste ai clienti abbiamo imparato  sostanzialmente a migliorare il rapporto con i clienti stessi fidelizzandoli  e  rafforzando il loro passaparola per arrivare al top che è il passaparola attivo. Da notare che per noi il canale di vendita più proficuo è proprio il passaparola.
E’ stata una bella esperienza, facilitata dal fatto che ero già in sintonia con diversi standard del programma. Ho avuto modo anche di confrontarmi con altri miei colleghi e scambiarci le proprie esperienze. E’ una esperienza destinata a continuare per una formazione e un miglioramento continuo. ( Non so chi ma qualcuno ha detto che “c’è sempre spazio per migliorare” o qualcosa di simile).
Come 1st Window Partner di Internorm mi permetto di citare una frase contenuta nella presentazione della nostra brochure:
“Per la soddisfazione dei nostri clienti ci impegniamo ogni giorno a ricercare ed offrire  la massima qualità nei servizi e nei prodotti, in modo particolare nei serramenti esterni che ricoprono un ruolo fondamentale per il risparmio energetico. Curiamo costantemente la professionalità e la formazione dei nostri collaboratori. Per un risultato finale eccellente riteniamo fondamentale il rapporto di collaborazione con i progettisti.  Tutto questo lo mettiamo a disposizione dei nostri clienti specialmente di chi vorrà essere non solo soddisfatto ma entusiasta.”